Na jornada de crescimento de uma startup, há uma série de desafios para superar em cada etapa ou estágio de desenvolvimento. Encontrar o product-market fit, ou seja, validar a hipótese do negócio com o mercado, é a barreira pela qual a maioria das startups não passam. No entanto, mesmo quando determinada empresa tem sua proposta de valor validada, gerando receita e começa a ter tração – ponto em que passa a ser chamada de scale-up – ainda surgem novos desafios de crescimento.
O Google for Startups, programa global de apoio a startups do Google, criou a iniciativa Growth Academy com o objetivo de apoiar o crescimento de startups já bem consolidadas no mercado. A The Shift divulga com exclusividade a lista das empresas selecionadas para a segunda edição da Growth Academy no Brasil. São elas:
Alice: plataforma de gestão de saúde que tem como objetivo ser uma alternativa aos planos de saúde tradicionais.
Alura: oferece diversos cursos remotos de tecnologia, como práticas de UX, Marketing Digital, Data Science, entre outros.
Gorila: fintech que consolida investimentos em uma só plataforma.
Méliuz: startup de cashback, que disponibiliza cupons em seu portal e retorna parte do valor gasto em compras para o cliente.
mLabs: plataforma de gerenciamento e análise de interações em redes sociais.
Nuvemshop: solução de e-commerce para PMEs criarem uma loja online autogerenciável.
Revelo: HR Tech que conecta candidatos a vagas de emprego de forma ágil e humanizada.
Take: soluções de chatbot para vendas e outros departamentos de empresas de diferentes portes e setores.
É notável a diferença de porte entre algumas empresas selecionadas pelo programa. Por exemplo, de um lado está a fintech Gorila, que fez apenas uma rodada de captação e levantou R$ 35 milhões; do outro, a Méliuz, que abriu capital na bolsa de valores em 2020 e hoje tem valor de mercado próximo a R$ 4,5 bilhões.
No entanto, a Growth Academy não leva em consideração o tamanho ou valuation das empresas. As scale-ups são escolhidas por conta da tração comprovada no mercado, equipes dedicadas a growth marketing e metas arrojadas de crescimento.
“No geral, as equipes de Growth se deparam com metas de crescimento muito expressivas que precisam ser alcançadas em um curto período de tempo, com o capital de risco por trás”, analisa Fernanda Caloi, gerente de programas do Google for Startups no Brasil, em entrevista exclusiva. “Essa dinâmica é comum em empresas com produtos digitais”.
Cultura de crescimento
A Growth Academy é focada no aumento e retenção de clientes ou usuários, tem caráter multidisciplinar, e mistura conhecimento teórico e prático. O programa se baseia na experimentação constante dos caminhos efetivos para um crescimento sustentável. “Cada plano de trabalho colocado em prática será diferente e isso passa por modelos de negócios distintos, B2C ou B2B, por exemplo, das startups que vão participar do programa”, diz Fernanda Caloi.
Segundo a especialista do Google, não basta ter uma equipe dedicada ao Growth para que as estratégias de crescimento deem resultado. “Os desafios desse estágio demandam não só experiência, mas que Growth seja parte da cultura da empresa”, afirma. Nesse sentido, a Growth Academy proporciona os pilares teóricos e ajuda a desenvolver planos práticos para que crescimento faça parte da cultura, de um mindset coletivo dentro das organizações participantes.
Há mais de três décadas, a pesquisadora da Universidade de Stanford Carol Dweck estuda as diferenças entre uma cultura fixa ou estática e uma cultura de crescimento. Segundo os estudos, indivíduos que acreditam que seus talentos podem ser desenvolvidos (por meio de trabalho árduo, boas estratégias e contribuições de outras pessoas) têm um “mindset de Growth”. Eles tendem a realizar mais do que aqueles com um “mindset fixo” (que acreditam que seus talentos são dons inatos). Isso ocorre porque eles se preocupam menos em parecer inteligentes e colocam mais energia no aprendizado.
Quando empresas inteiras adotam uma cultura de crescimento, seus funcionários relatam que se sentem muito mais capacitados e comprometidos, e recebem um suporte organizacional muito maior para colaboração e inovação. Em contraste, as pessoas em empresas de mentalidade mais fixa relatam mais trapaças entre os funcionários para ganhar vantagem na corrida pelo talento.
Dweck descobriu que funcionários em organizações com cultura de crescimento, quando comparados àqueles com mindset fixo, são 47% mais propensos confiar nos colegas; 34% mais propensos a ter sentimento de dono pela empresa; e 49% mais propensos a dizer que a empresa fomenta a inovação. Indicadores de engajamento dos funcionários como esses estão relacionados a maiores retornos financeiros, e a própria cultura passa a servir como uma ferramenta de recrutamento. Estes resultados tornaram-se um guia para a liderança de Satya Nadella na Microsoft.
Um mindset cultural voltado ao crescimento interno dos funcionários está totalmente conectado ao Growth no sentido de alcançar mais usuários, gerar tráfego e vender mais. Um estudo realizado em outubro de 2020 na Europa verificou que vendedores de e-commerce alinhados ao conceito de “Growth mindset” de Carol Dweck venderam, em média, 17% a mais do que seus pares com uma cultura mental mais fixa.
Growth Academy: cases
Na primeira edição da Growth Academy, foram selecionadas pelo Google as statups Cora, Liv Up, Olist, Remessa Online, Sallve, Sanar, Warren e Zee.Dog. Fernanda Caloi destaca os projetos da medtech Sanar e da fintech Cora durante o programa, que ocorreu em 2020.
“A Sanar é uma medtech que oferece soluções para transformar a vida de profissionais médicos. Após o Growth Academy, a startup passou a aplicar conceitos de Loops de Aquisição”, explica Fernanda. “Até então, vinham com crescimento muito baseado em marketing, mas depois que tiveram contato com o conteúdo do programa passaram a testar de maneira mais incisiva e sistemática os loops de aquisição. Decidiram reativar programas de member get member, por exemplo, o que mudou a abordagem da startup, inclusive no que tange aos OKRs. Com as estratégias baseadas no conceito da cultura de experimentação, a Sanar alcançou índices 30% menores no custo de aquisição de clientes e 326% maiores de testes dos seus produtos”.
“Já a Cora é uma fintech focada em oferecer conta digital gratuita para pessoas jurídicas”, esclarece a especialista do Google. “Durante o Growth Academy, focou não só em estratégias para crescimento, mas compreendeu a importância da economia comportamental e passou a considerá-la para aumentar a aquisição e retenção de clientes. Como resultado, a startup passou de 20% para 60% em novos cadastros e dobrou o número de novos clientes indicados por semana”.
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