“Compre agora, pague depois”, em ritmo de América Latina

No meio de uma pandemia, ele deixou um emprego de sucesso de dez anos no Mercado Livre para “voltar a sentir o frio na barriga” de ajudar uma startup a acelerar e crescer. Caio Ribeiro, atualmente diretor-geral da fintech Addi no Brasil, diz que se apaixonou pelo projeto da empresa, criada em 2018 na Colômbia por três empreendedores locais com a missão de impulsionar o comércio digital na América Latina, e pela forma como ela trabalha, fazendo rápido, aprendendo rápido e mudando rápido. O modelo parece estar funcionando. Com pouco mais de três anos de vida, e um ano de Brasil, a Addi tornou-se a maior startup latino-americana a oferecer o crédito parcelado online no modelo BNPL (buy now, pay later), ou no bom português, “compre agora e pague depois”.

Até agora a ideia já captou R$ 1,9 bilhão em rodadas de investimento. A mais recente foi em dezembro, quando a Addi recebeu um novo aporte de R$ 1,1 bilhão em equity e debt. A rodada Series C de R＄450 milhões em equity foi liderada pelo GIC, com participação do Softbank’s Latin America Fund, bem como os investidores Andreessen Horowitz, GGV, Monashees Capital e Union Square Ventures’s Opportunity Fund que já tinham investido anteriormente. O novo aporte prevê R$ 710 milhões em debt, sendo R$ 568 milhões vindos do Goldman Sachs e R$ 142 milhões da expansão do relacionamento com o fundo Architect.

A Addi fechou 2021 com mais de mil parceiros comerciais na Colômbia e no Brasil. A fintech aumentou suas transações em mais de 100 vezes nesse ano, e atendeu mais de meio milhão de clientes. A companhia entra em 2022 com um mix de serviços expandido para além do BNPL. A empresa agora oferece aos varejistas parceiros a capacidade de pagar em uma única parcela de maneira imediata via PIX e está programado o lançamento da nova solução de checkout rápido (semelhante a “Compra com um click”), para todos os varejistas parceiros. O México já está no road map, para o próximo ano.

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O BNPL tornou-se um dos modelos de pagamentos digitais mais badalados em 2021. Para muitos países o uso do cartão de crédito parece óbvio, mas no resto dos países de baixa renda ou em desenvolvimento, esse não é o caso. Segundo dados do World Economic Bank, há mais de 1,7 bilhão de pessoas sem acesso a conta bancária, por exemplo. Na América Latina, só 19% da população têm acesso a um cartão de crédito.

O parcelamento via cartão de crédito ou boleto bancário prospera no Brasil, mas o consumidor paga juros altos e o processo é complexo para ter crédito. A solução do BNPL da Addi entra no país tirando proveito do PIX, tanto para criar as parcelas quanto para acelerar o processo de identificação do comprador e a segurança da transação. O uso do PIX é uma amostra de como a Addi pivota rápido, explica Caio Ribeiro nessa entrevista. Confira a conversa.

Disrupção é…

“Disrupção para mim é você imaginar um futuro que não existe hoje, em que você vai propor maneiras diferentes, formas diferentes de gerar valor para uma sociedade, para um grupo de empresas, para um grupo de pessoas, com uma solução, com uma ferramenta, com um modo de pensar, com a criação de um novo status quo. Eu acho que isso pode ser feito não somente por meio de tecnologias, como temos visto bastante, mas também fazendo com que esse grupo de pessoas ou empresas pensem de maneira diferente e muitas vezes possam cocriar realidades diferentes. É uma maneira de você pensar um futuro que vai gerar oportunidades e agregar valor para um grupo de pessoas, e implementar isso, da maneira como for, no presente.

A Addi foi criada em 2018 na Colômbia por três colombianos — Santiago Suarez, Daniel Vallejo e Elmer Ortega — que, em um brainstorming de como é que eles poderiam gerar valor para a sociedade, viram que no comércio digital ainda existem muitas fricções na maneira como as pessoas comercializam e têm acesso a bens, produtos e serviços, na Colômbia e mais recentemente no Brasil. Quando eu falo de comércio digital, falo não somente do e-commerce, mas qualquer tipo de transação digital, incluindo o varejo físico e até o que chamamos de social commerce, vendas por WhatsApp, Instagram.

Eles fundaram a Addi com a missão de impulsionar o comércio digital na América Latina. Ao pensar no produto inicial, olharam para o que acontecia no mundo – na Austrália, na Europa e nos Estados Unidos – e encontraram a solução BNPL (buy now, pay later).

Aqui no Brasil rebatizamos a solução para PIX parcelado, porque permite que muito mais pessoas, principalmente quem não tem cartão ou tem um limite baixo de cartão de crédito, possam ter acesso ao parcelamento e, mais do que isso, possam ter uma experiência de compra fluída, conveniente, fácil, rápida e impulsionar o comércio digital na América Latina. É o primeiro produto no Brasil, mas não é o único produto que a Addi tem. Na Colômbia existe a solução que permite você fazer um parcelamento sem juros em um curto espaço de tempo – três parcelas. No Brasil adaptamos para uma entrada de 25% e mais três parcelas sem juros via PIX. Existe um segundo produto, na Colômbia, que é para quando você busca acesso a bens mais caros, que oferece o parcelas de até 24 meses. Esse produto usa nossa solução conveniente, fácil, digital, e prevê os juros para que ele possa de alguma maneira parar de pé.

Quando a gente fala de disrupção, sempre falamos que é preciso aprender rápido e inovar com o que mais funciona. O produto foi lançado no final de fevereiro aqui no Brasil mas não nasceu com o PIX, nasceu com boleto. Nos meses seguintes nós percebemos que o boleto não era a melhor forma.  Vimos que estávamos perdendo uma grande oportunidade de usar uma ferramenta amplamente popular no Brasil, que é o PIX, para poder proporcionar essa experiência conveniente de compra. O PIX, inclusive, vem substituindo não a totalidade, mas deve, na nossa opinião, substituir o boleto em algum momento.

Nós adaptamos o produto para que o PIX fosse a alavanca central da ferramenta, porque uma coisa que o PIX faz e poucos se atentam é que, além de ser um meio de transferência imediata de recursos, ele também é uma forma de validação de identidade. Por meio do PIX, nós permitimos que essa compra seja fluída, rápida e também segura, porque sabemos exatamente que CPF, que conta bancária, está fazendo uma transação naquele momento.

Isso é uma característica da Addi: reagir rápido ao que o mercado opina sobre o seu produto e olhar para a sua missão. Fazemos isso semanalmente, uma revisão de como estão os nossos indicadores e o nosso produto e conseguimos reagir de maneira muito rápida adaptando essa solução para o que o mercado precisa. No nosso caso, impulsionar o comércio digital na América Latina por meio de uma rede de varejistas. Nós somos o que o mercado chama de uma empresa B2B2C, ou seja, nós conectamos varejo, conectamos grandes marcas e pequenas marcas do e-commerce e do varejo físico à nossa solução, para que eles possam vender mais e vender melhor.

Quando você escolhe parcelar no PIX com a Addi, você entra na jornada do nosso fluxo de compras, que são poucas telas. O nosso tempo médio de finalização da transação é de cerca de 3 minutos. Você insere alguns dados (no caso do e-commerce os dados já vêm pré-preenchidos com e-mail e CPF), e é convidado a fazer esse PIX, no momento da transação, de 25% do valor da compra e a terminar essa transação por meio do app do seu celular. A transação começa com um link enviado para seu WhatsApp, você recebe esse link único para continuar a compra e depois de terminada essa compra, você recebe mensalmente uma chave PIX para efetuar o pagamento dessa compra.

Nós estamos testando com alguns clientes que têm um cartão de crédito e preferem usar o cartão de crédito como uma forma de débito automático. Ao invés do PIX, também oferecer que ele pague as parcelas subsequentes por meio do cartão de crédito e, em breve, cartão de débito. De novo, a nossa missão é ajudar o varejo a vender mais de maneira digital, proporcionando essa experiência conveniente para o cliente. A vantagem disso, de novo, é conveniência. O cliente não precisa consumir o limite do cartão de crédito inteiro dele quando faz uma compra, vai basicamente consumindo somente o valor daquela parcela mensalmente.

O Brasil será o principal mercado da companhia nos próximos meses, pelo tamanho, pela própria existência, e o PIX que ajuda muito nessa transação. No nosso produto colombiano, você ainda precisa tirar uma selfie e uma foto do seu documento de identidade, coisa que o PIX nos permitiu não precisar fazer. Isso muda muito a experiência do usuário no Brasil.

Já temos mais de 500 varejistas aliados, e são mais de 50.000 operações realizadas com sucesso por meio da nossa rede de marcas parceiras usando a Addi. A Black Friday foi uma prova de conceito, nós vimos crescimento na ordem de 400% em relação ao mês anterior. Isso se deu por ações comerciais que nós praticamos com os nossos parceiros, mas também pela evolução do próprio produto e, claro, de uma data importante de compra que o brasileiro já se acostumou.

Hoje, do ponto de vista do e-commerce, nós estamos integrados com quatro plataformas de e-commerce: Vtex, Ucommerce, Nuvemshop e mais recentemente a Braavo. Qualquer e-commerce que esteja nessas plataformas só precisa ligar a opção de passar a oferecer o PIX parcelado. Tem um trâmite de contrato muito simples de alinhamento de proposta comercial com a Addi e ele já passa a oferecer isso no site. No varejo físico a relação é direta, por meio do caixa, de maneira avulsa ou integrado ou software de ponto de venda que ele usa no varejo.

Nós como companhia B2B2C, temos de um lado o esforço de trazer novas marcas. Quando falamos de marcas ou varejos pequenos, são dezenas de milhares de e-commerces, e quando você vai para o varejo físico são milhões de lojas, em que os pequenos têm uma demanda muito grande e são rápidos em aderir à solução. As grandes marcas, por natureza, têm os seus processos internos, têm as suas priorizações internas, então demoram um pouco mais de tempo para entender e comprar a solução. De maneira geral, as marcas têm visto com muito bons olhos. É uma solução inovadora que é um ganha-ganha: depois do segundo mês de implantação nós conseguimos gerar um volume de vendas incrementais em média de 20%. Que varejo, que marca, não está interessada em aumentar as suas vendas em 20%? E mais do que aumentar as vendas, ter clientes satisfeitos por uma maneira inovadora de pagar?

Acho que a vantagem de ter investidores de renome internacional, falando do Andreessen Horowitz, que talvez seja um dos fundos de venture capital mais famosos do mundo, traz muita credibilidade. No Brasil a Monashees é uma das nossas investidoras desde o início, então isso ajudou a trazer credibilidade, principalmente para as grandes empresas de varejo. Eu acho que as empresas têm feito movimentos para se tornarem mais ágeis, os processos internos ficando mais parecidos com empresas de tecnologia, mas ainda vejo como o principal desafio encontrar prioridade para mostrar dentro da empresa como conseguimos ajudá-la.

Nós temos atraído profissionais de muitos lugares do mundo, então temos colaboradores na Inglaterra, nos Estados Unidos, no Brasil e na Colômbia e isso ajuda muito a termos visões diferentes de mundo, de maneira de trabalhar. Algo que tem sido falado por eles é a capacidade que a Addi tem de aprender rápido e implementar soluções rápido.

Os nossos colegas americanos dizem que fazemos isso de uma maneira muito rápida. Não sei se é eficiente a palavra, não temos ainda a preocupação de sermos eficientes e sim de errar rápido, errar pequeno e continuar aprendendo com os nossos erros. Então eu acho que a capacidade de aprender com os nossos erros de execução é algo que eu poderia mencionar como muito importante, muito forte na nossa cultura. Isso acontece por meio de outra característica que é a comunicação que temos internamente, é uma comunicação muito transparente, muito ampla. Somos quase 400 colaboradores na companhia e todos os colaboradores, sem exceção, têm acesso a todas as informações, estão a um clique de distância de falar com qualquer funcionário na empresa, do CEO a qualquer outro colega, e isso permite com que todos possam dar a sua opinião, possam agregar e levantar a mão quando acham que alguma coisa está errada e precisa mudar rápido. Eu acho que essa transparência e essa comunicação fluida que temos, associada à capacidade de execução, é algo bem importante na nossa cultura.

Nós temos uma visão de remote first. Vemos o trabalho remoto como prioridade, apesar de acreditarmos que o espaço físico gera cultura. Somos seres sociáveis que precisam estar em ambientes comuns, porém todos têm a oportunidade de trabalhar dos lugares onde estiverem, dos lugares do mundo onde estiverem.

Temos alguns nômades digitais dentro da companhia que estão rodando o mundo e trabalhando a cada mês de um país. Mas com escritórios nos dois países, em breve com escritório nos Estados Unidos também, um espaço de convivência, porém cada colaborador tem a sua preferência e respeitada de quando quer estar no escritório e como quer interagir no escritório.

Eu trabalho com empresas de tecnologia há algum tempo. Vi a bolha estourar em 2000. Eu trabalhava em uma incubadora que se chamava Pontocom Holdings, então eu acho que lá atrás esse bichinho me picou, esse ambiente em que temos mais flexibilidade, capacidade de aprender rápido. Passei por bancos, por outras empresas de tecnologia. Nos últimos 10 anos estive no Mercado Livre liderando uma área de negócios de marketplace de veículos, imóveis e serviços, em que eu pude ver e vivenciar essa trajetória importante do Mercado Livre. Mas depois de 10 anos me pareceu que era o momento de, com o ciclo completo, voltar a sentir frio na barriga e encontrar uma empresa que eu pudesse ajudar desde o início a trazer práticas das empresas que passei.

Depois de muitas conversas, no ano passado, no meio da pandemia, esse desejo de agregar a uma empresa em uma fase inicial apareceu e conheci o Santiago. Apaixonei-me pelo que a companhia estava fazendo, pelas pessoas que estavam a bordo, pelo que tinha acontecido com a companhia do ponto de vista de pivotar negócio durante a pandemia e aceitei esse desafio de liderar a operação aqui no Brasil, começando em novembro do ano passado, então fiz um ano no mês passado.

O que me atraiu, primeiro, eu acho que foi a visão e a crença genuína de resolver um problema latente que temos na região. Depois, a capacidade de mobilizar recursos, pessoas em prol desse objetivo e não somente no founder.

De fato, os founders são bastante, eu diria, encantadores no sentido dessa paixão pela missão, mas dois valores da companhia me fizeram realmente acreditar que temos uma oportunidade grande aqui. O primeiro é que é uma companhia de donos, então todos são donos da companhia e é esperado agirem como donos, na teoria e na prática. Na teoria porque todos são acionistas da companhia, e na prática pensando sempre primeiro no que é melhor para a companhia, para os seus clientes antes de pensar nas suas necessidades individuais.

E o segundo, que em inglês dizemos “we care and we trust”, é que nos preocupamos, cuidamos das nossas pessoas e confiamos nas nossas pessoas, nos colegas, integralmente. Esses dois valores associados a essa obstinação de resolver o problema do comércio digital na região me fizeram ficar comprado na missão da Addi.

Tentando focar em como é que eu enxergo os próximos passos, eu acho que primeiro nós temos um ambiente extremamente pujante com muitas empresas fazendo bastante coisa no Brasil principalmente, mas na região como um todo também, tentando resolver vários problemas. Quando você fala de fintechs de fato teve uma explosão. Quando você olha as análises de startups criadas tem um grande número de fintechs, na minha opinião muito focada em contas digitais ou bancos digitais, embora tenha outros formatos. Eu vejo que quando você tem uma empresa focada em um problema, tentando melhorar aquele produto que resolve esse problema, você tem uma chance maior do que grandes empresas que fazem muita coisa e sofrem da síndrome do pato que acaba não voando, não caminhando, não nadando bem, porque faz muita coisa.

Sem dúvida, grandes empresas, falando exclusivamente do “buy now, pay later”, vão trazer soluções em algum momento tentando replicá-lo. Por isso a nossa missão é maior do que um produto de “buy now, pay later”. Ele é o primeiro produto, mas a nossa missão é impulsionar o comércio digital na região começando por Colômbia e Brasil.

Esse é um primeiro produto que estamos focados. É o único, exclusivo, mas não será o último. Tudo que nessa relação B2B2C com os comércios e com o cliente, nós percebermos que faz sentidos endereçar nessa missão, nós vamos fazer, mas, de novo, com muito foco e executando muito bem, aprendendo rápido, encontrando o que chamamos de market fit desse produto nos nossos dois clientes, o varejo e o cliente, e seguir para o próximo sem tentar fazer muita coisa ao mesmo tempo perdendo o foco.

Recentemente trouxemos um novo executivo que vai olhar para toda a parte de data, como Chief Data Officer. Ele tem como objetivo entender as informações que conseguimos apurar nessa relação com o varejo e esses clientes, para entender como eu posso continuar aumentando as vendas, proporcionando uma experiência excelente para esse cliente, mas sustentável para a companhia. Se você olhar para o que está por trás do “buy now, pay later”, ele é uma operação de empréstimo, então sem dúvida vai ser um grande avanço entender quem é cada um daqueles clientes para que eu possa continuar oferecendo essa solução e ao mesmo tempo mantendo a saúde financeira da companhia. Dentro de toda a regulamentação de LGPD, que foi muito bem implementada aqui no Brasil, nós buscamos usar as informações disponíveis para oferecer uma melhor experiência para o varejo e para o cliente final.

Temos como foco a América Latina. Algumas pessoas perguntam: “E depois do Brasil?” Na minha opinião, o Brasil tem muito potencial, tem muito chão. É claro que é natural pensar na outra economia muito grande da região, que seria o México, mas eu diria que tem muito chão para crescer a nossa solução e as nossas soluções futuras no Brasil antes de olhar para outro mercado.

Eu acho que são geografias muito diferentes. Falamos muito da jabuticaba brasileira, do parcelado sem juros no cartão, isso não existe fora do Brasil. Então o que trazemos para cá é exatamente uma melhoria dessa solução existente no Brasil e que vai tanto incluir mais clientes como também melhorar a própria conversão. Quando você olha para a conversão de cartão de crédito, ela ainda é muito baixa. Na média nacional, na hora que alguém escolhe pagar com cartão e termina, esse percentual pode chegar a 60%, 65%, o que é muito baixo. Nós temos o foco de trazer esse número que eu comentei de 20% a mais de vendas, seja em volume, seja em clientes, na média para os varejos.

Trazendo mais volume de vendas e mais clientes nos varejos que nos associamos, faz parte do negócio que o preço cobrado usando meio de pagamento Addi seja o mesmo valor cobrado no produto à vista. Como você tem esse incremento de vendas dentro de um custo semelhante aos demais meios de pagamento para o varejo, e nós antecipamos todo esse recurso para o varejo em até uma semana, a ideia é que ele possa praticar preços mais baixos no futuro. A nossa ideia é gerar inclusão financeira, e também econômica para o público em geral, e ter o parcelamento sem juros de verdade”.

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