Quem decide sobre IA na sua empresa não assina nada

Fechei uma call com um CIO há poucas semanas e saí de lá com uma cena na cabeça, não com um slide. Ele queria entender o que a Inteligência Artificial ia fazer com a estrutura dele. Não chamou consultoria. Não abriu comitê. Pegou um coordenador do time, o mais curioso e o mais corajoso que tinha, tirou um notebook da rede corporativa, deu um cartão de crédito e falou: “Vai!”.

Esse coordenador está lá, testando modelo, assinando ferramenta, cancelando assinatura e testando de novo. Nenhum fornecedor de IA sabe o nome dele. Está abaixo do radar de quem vende. Enquanto isso, as bigtechs continuam batendo na porta do CIO, mostrando roadmap e marcando demonstração para quem assina o contrato.

A agenda do executivo está sequestrada, e ele sabe disso.

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Esse CIO não terceirizou a decisão por preguiça. Terceirizou porque a agenda dele é sugada pelo operacional o dia todo. Reunião de orçamento, crise de fornecedor, incêndio de outro time. Sobra pouco espaço para explorar uma tecnologia nova com a mão na massa.

Então ele faz a única coisa racional: escolhe alguém em cujo discernimento confia e deixa essa pessoa formar sua própria opinião, sem pressa e sem um vendedor sentado do outro lado da mesa. Vejo essa mesma escolha se repetir de cliente em cliente. Muda o cargo, muda o setor e a lógica é sempre a mesma. O executivo delega a exploração antes de delegar a decisão.

Às vezes é um coordenador. Já vi analista, gerente de projeto e até estagiário. O cargo importa menos do que a característica. É sempre alguém sem reuniões demais na agenda e com paciência para testar a mesma coisa dez vezes até entender onde quebra. Esse perfil não aparece em nenhum organograma de decisão de tecnologia. E é exatamente por isso que ninguém de fora tenta chegar até ele.

Meus próprios números me mostraram isso primeiro, e eu demorei para acreditar.

Eu escrevo mirando o C-level. É para quem penso quando me sento para escrever. Só que, quando finalmente olhei os dados do meu próprio perfil, a conta não tinha fechado.

Só 4% de quem lê é dirigente; 27% é gente no início de carreira. E o conteúdo chega, com frequência, a empresas maiores do que minha base de seguidores sugeriria.

Isso só faz sentido de um jeito: alguém que não é o C-level está lendo, testando o que eu escrevo contra a realidade dele e levando a conclusão para cima. Eu não estava convencendo quem assina. Estava sendo garimpado por quem explora, o mesmo coordenador do notebook fora da rede, só que em outras empresas, com outros nomes.

A decisão chega pronta e ninguém tentou convencer quem a formou.

Isso muda o jogo de quem quer influenciar uma decisão de IA em uma empresa grande.

O CIO não vai à reunião de comitê com a cabeça vazia. Vai com a opinião que o coordenador formou nas últimas semanas de testes livres. Se essa opinião foi moldada por um fornecedor que só conversa com quem assina, o fornecedor perdeu a janela sem saber que ela existia. Se foi moldada por conteúdo, evento ou conversa que nenhum vendedor rastreia, o crédito também some do radar de quem mede resultado comercial.

O ponto é simples e só fica invisível na correria do dia a dia. Quem só fala com quem assina o contrato chega depois que a opinião já foi formada. Chega para validar uma escolha, não para influenciá-la.

Reparo nisso também do lado de dentro das reuniões de comitê das quais participei. Quando alguém do C-level chega com uma posição firme sobre qual ferramenta usar ou qual risco vale a pena correr, quase sempre dá para rastrear a origem até uma pessoa específica da equipe, não até um relatório de analista de mercado ou uma demonstração de fornecedor. A decisão institucional só formaliza o que já foi testado, na prática, por alguém que estava invisível até aquele momento.

O que eu faço diferente desde que vi isso?

Parei de escrever pensando só no cargo de quem eu queria atingir. Comecei a pensar em quem, dentro daquela estrutura, tem tempo e curiosidade para testar antes de decidir. É outro público. Fala outra língua. Não quer case de sucesso polido, quer saber onde o modelo quebrou e o porquê.

Isso não é um conselho de marketing de conteúdo. É uma correção de mira. Se você lidera uma área e está tentando convencer alguém sobre IA, pergunte primeiro quem, na equipe do seu interlocutor, já ganhou um notebook fora da rede e um cartão de crédito sem ninguém saber. Depois pergunte o que essa pessoa testou e abandonou.

O que ela abandonou conta mais sobre a decisão final do que qualquer roadmap que você apresentar em reunião.

Essa pessoa existe. Em quase toda empresa grande que atendi, ela existe. E enquanto ninguém está tentando convencê-la de nada, ela já está decidindo por você.

Você sabe o nome dela na sua empresa?