Pricing: onde a IA gera ROI verificável

A adoção de IA nas empresas ainda está concentrada em fases iniciais. A própria McKinsey estima, em abril de 2026, que menos de 10% das organizações escalaram agentes em qualquer função — apesar de cerca de 79% já experimentarem IA Generativa. Nesse contexto, o pricing B2B emerge como uma das primeiras funções onde o impacto financeiro já aparece de forma mensurável no P&L.

A precificação é uma das funções mais antigas e mais resistentes a mudanças em empresas B2B. Durante décadas, foi conduzida por combinações de planilhas, instinto comercial e análise de dados, com decisões finais mantidas sob controle humano. Uma pesquisa da McKinsey publicada em abril de 2026 indica que esse modelo começa a ser reconfigurado.

O relatório B2B pricing: Navigating the next phase of the AI revolution documenta que entre 65% e 85% das organizações consultadas esperam adotar IA Generativa ou agentes de IA em pricing nos próximos três anos — um salto em relação aos atuais 10% a 30%. A projeção reflete intenção declarada de adoção, não implementação efetiva. A pesquisa ouviu mais de 400 executivos responsáveis por decisões de pricing em empresas com receita entre US$ 500 milhões e mais de US$ 25 bilhões, em múltiplos setores e regiões.