Como convencer pessoas: 5 dicas e 1 livro

Chegou julho, abrindo o segundo semestre. Tudo acelera, e aí todos têm pressa de convencer as pessoas a seguir suas ideias em várias frentes, de novos projetos a propostas de transformação digital de todos os tamanhos.

A chamada “arte da persuasão” não tem só a ver com habilidades de comunicação, mas de encontrar os argumentos certos que façam as outras pessoas enxergarem na sua proposta a melhor alternativa para elas mesmas. No século XXI, palavras têm mais poder, na economia de dados.

Carmine Gallo, autor, ex-apresentador de TV e um especialista na arte do convencimento, foi buscar em Aristóteles (e o texto Retórica) argumentos para escrever um texto curto, mas poderoso, sobre cinco truques de retórica que, segundo ele, continuam valendo mesmo depois de 2 mil anos:

• Confiança: Aristóteles chamaria de Ethos (ou caráter), e Gallo remete à necessidade primária de estabelecer a confiança entre quem fala e quem ouve. O que você faz fala alto para a plateia que quer convencer. Dê motivos para que suas ideias sejam ouvidas.

• Razão (Logos): por que as pessoas deveriam se importar com sua ideia? O que ela resolve concretamente? Além de Aristóteles e Gallo, vale lembrar de Clayton Christensen e o velho e bom “jobs to be done”.

• Emoção (Pathos): tem que empolgar. “A persuasão não acontece sem emoção, já dizia Aristóteles”. Hoje chamamos isso de storytelling. É preciso envolver sua ideia no meio de uma história bem contada, diz Gallo, especialista no assunto (vale ler o livro).

• Metáfora: quando você usa uma metáfora — que Aristóteles chamava de “beleza verbal” — você tangibiliza a ideia e transforma uma coisa abstrata em algo concreto para o público, diz Gallo.

• Brevidade: seja breve, valorize o tempo das pessoas. Aristóteles dizia que um argumento deve ser feito “da forma mais compacta e com o menor número possível de palavras”, E use o ponto forte no início da apresentação, quando tem a atenção máxima das pessoas, diz Gallo.