Mercado grande, ambição global: o dilema das startups brasileiras
Pesquisa com fundadores de scale-ups revela como o grande mercado brasileiro adia a internacionalização, enquanto novas startups passam a considerar a expansão global como parte natural da estratégia de crescimento
O Brasil é, ao mesmo tempo, uma grande vantagem e um grande desafio para startups que ambicionam se tornar globais. O país possui um mercado doméstico grande o suficiente para sustentar o crescimento de empresas por muitos anos o que, de certa forma, reduz a urgência de internacionalização. Segundo um relatório recente da Endeavor Brasil, apenas 17% das scale-ups expandem operações porque o mercado doméstico ficou saturado, o que mostra como o chamado “Brazil-first strategy” adia a expansão internacional.
O estudo “Do Brasil para o Mundo: Internacionalização de Scale-Ups Brasileiras”, realizado com apoio de Oracle e Nomad, mostra como os fundadores de startups se veem na posição de escolher “quando” e “se” vão levar sua operação para fora do país. A análise é resultado de uma pesquisa com 101 fundadores de scale-ups brasileiras, além de 20 entrevistas aprofundadas com empreendedores e especialistas do ecossistema, e uma análise de 50 unicórnios latino-americanos, incluindo 25 empresas brasileiras.
Entre os 25 unicórnios brasileiros analisados no estudo, 60% atingiram a avaliação de US$ 1 bilhão com uma tese predominantemente doméstica. Em contraste, entre unicórnios do restante da América Latina, apenas 16% tinham foco principalmente no mercado local quando chegaram a esse patamar. Esse contraste reflete uma diferença entre economias da região. Países menores, como Argentina ou Colômbia, têm mercados internos mais limitados e, por isso, seus empreendedores costumam adotar uma visão internacional desde o início.
Ambição global cresce entre novas startups
Apesar da força do mercado doméstico, a mentalidade global está se tornando mais comum entre as novas gerações de startups. Entre empresas fundadas entre 2015 e 2019, o estudo mostra que
- 44% já realizaram expansão internacional
- 28% estão planejando expandir
Entre as empresas mais recentes, fundadas entre 2020 e 2024:
- 33% já iniciaram expansão internacional
- 29% pretendem expandir nos próximos anos
Ainda assim, o processo raramente acontece de forma imediata. Entre os fundadores que planejam expandir:
- 14% pretendem iniciar em até seis meses
- 65% planejam fazê-lo dentro de dois anos
- 21% projetam um horizonte de três a cinco anos
Apenas 6% dos entrevistados citam a ameaça de concorrentes internacionais como motivação para buscar outros países. Os resultados mostram que a ambição global está crescendo entre os empreendedores brasileiros, mas ainda enfrenta obstáculos estruturais, culturais e estratégicos.
A expansão global não segue um só modelo. Entre os fundadores entrevistados, 51% abriram escritórios locais e 43% iniciaram a expansão com vendas internacionais remotas. O modelo remoto costuma ser utilizado nas fases iniciais para reduzir custos e testar o mercado antes de construir operações locais. Mas esse formato tem limites, principalmente em vendas corporativas e mercados regulados, nos quais presença física e relações locais se tornam essenciais.
Para onde as startups brasileiras estão indo
Nem todos os setores possuem a mesma facilidade para expansão internacional. Os modelos de negócio mais “portáveis”, menos dependentes de regulamentação ou infraestrutura local, tendem a escalar mais rapidamente entre países. O estudo mostra que:
- 75% dos unicórnios SaaS da América Latina nasceram com tese global
- No setor de fintech, essa proporção é menor, 53%, devido às barreiras regulatórias em cada país
Mesmo no SaaS, o mercado brasileiro continua dominante. Segundo dados citados da Riverwood Capital, 93% da receita das empresas brasileiras de SaaS ainda vem do mercado doméstico.
Entre as scale-ups que já iniciaram expansão internacional, o estudo identificou três destinos principais:
- Estados Unidos: 63%
- América Latina: 60%
- Europa: 49%
Portugal e Espanha aparecem frequentemente como portas de entrada para o mercado europeu, em grande parte por afinidade cultural e linguística. O interesse pelos Estados Unidos, por sua vez, reflete o peso do país no setor de tecnologia e capital de risco. Entre os fundadores que expandiram para o mercado americano:
- 81% citaram o potencial de mercado como principal motivação
- 44% mencionaram a demanda de clientes
Uma pesquisa da Index Ventures citada no estudo reforça esse movimento: 76% dos fundadores que se mudam para os Estados Unidos fazem isso para estar mais próximos de seus clientes.
Ao entrar em novos mercados, muitas startups descobrem que o sucesso doméstico não se traduz automaticamente em vantagem competitiva. Segundo o estudo, os principais desafios variam por região.
Nos Estados Unidos:
- 52% dos fundadores citam acesso a talentos como principal desafio
- 48% mencionam desafios de go-to-market
Na América Latina:
- 46% apontam dificuldades em estratégias de mercado
- 35% citam acesso a talentos
Na Europa, os desafios incluem:
- go-to-market
- exigências regulatórias
Além disso, empresas frequentemente precisam adaptar o produto, o modelo de vendas e a estratégia de crescimento a cada país.
A expansão exige compromisso direto da liderança
Outro ponto recorrente entre os empreendedores entrevistados é o papel central da liderança. Entre os fundadores pesquisados:
- 44% se mudaram — ou pretendem se mudar — para o novo mercado
- 47% contrataram executivos seniores locais
- 30% optaram por não fazer nenhuma dessas duas coisas
Entre aqueles que contrataram talentos locais, 55% avaliaram a decisão como bem-sucedida. O relatório também alerta que internacionalizar não pode comprometer o mercado que sustentou o crescimento da empresa.
Para muitos empreendedores, o sucesso depende de um equilíbrio delicado:
- manter o negócio principal forte no Brasil
- enquanto se constrói uma nova operação internacional
As empresas que conseguiram escalar globalmente, segundo o estudo, tinham algo em comum: equipes autônomas e fortes no mercado doméstico, capazes de manter a execução enquanto os fundadores exploravam novos mercados.
Vale citar ainda que a expansão internacional também depende fortemente do acesso a redes e capital. Entre os fundadores entrevistados:
- 68% receberam apoio externo durante a expansão
- 32% dependeram exclusivamente da equipe interna
Depois da equipe interna (citada por 51%), os investidores aparecem como o segundo aliado mais relevante, mencionados por 42% dos fundadores. De acordo com o estudo, os investidores com experiência em expansão internacional podem ajudar empresas a evitar erros comuns, como:
- entrar em mercados antes da hora
- contratar equipes prematuramente
- construir estruturas locais caras sem validação de mercado
O relatório conclui que a expansão global das startups brasileiras não deve se tornar uma regra universal e nem precisa ser. Mas a tendência é que cada vez mais empresas passem a considerar os mercados internacionais como parte natural da estratégia de crescimento. A experiência acumulada por gerações anteriores de empreendedores também contribui para esse movimento.
Quanto mais fundadores que passaram por esse processo vão se tornando investidores, mentores e conselheiros, o ecossistema brasileiro tende a desenvolver mais capital social, conhecimento e redes globais. E isso pode transformar o país em um dos polos mais relevantes de empreendedorismo tecnológico entre mercados emergentes.
